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Nos tempos atuais, contar com um modelo de funil de vendas eficiente deixou de ser uma mera necessidade e passou a ser uma obrigação para qualquer negócio que almeje o sucesso.
Mas, mesmo com tanta importância, diversas empresas do mercado ainda desconhecem essa ferramenta e acabam perdendo espaço e clientes para a concorrência.
Por isso, conhecer e entender como o funil de vendas funciona é essencial para que o seu negócio se estabeleça e cresça como uma ótima opção entre as inúmeras outras.
E, com o objetivo de proporcionar a você e ao seu negócio todos os benefícios que um funil de vendas pode proporcionar, trouxemos este artigo com todas as informações de que você precisa para entender melhor o que é e como funciona essa ferramenta. Acompanhe e saiba tudo!
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O que é o Funil de Vendas?
O funil de vendas é uma representação da jornada que um possível cliente atravessa, do momento em que ele conhece determinada empresa, até o momento em que ele toma a decisão de compra e se torna efetivamente um cliente.
É uma forma de acompanhar, incentivar e produzir conteúdo para o interessado, de forma que ele não perca o interesse na empresa e compre dela quando tomar a decisão de que realmente precisa de determinado produto ou serviço.
O funil é uma necessidade, pois, nos tempos atuais, a forma como as pessoas compram, seja na internet ou no mundo real, mudou completamente.
Hoje, antes de tomar a decisão efetiva, as pessoas pesquisam sobre o produto, comparam preços, vêem a opinião de outras pessoas que já adquiriram e só depois de um longo processo é que elas decidem comprar.
Esse processo pode ser dividido em etapas que vão desde o momento em que o possível cliente descobre que tem um problema, ou seja, que precisa de determinado produto ou serviço, passando pelo momento em que ele começa a avaliar as possíveis soluções, chegando ao momento em que ele decide fazer a compra e escolhe de quem irá comprar.
Basicamente, essas etapas são o funil de vendas. E através dele é possível entender melhor o comportamento do interessado e guiá-lo, de uma fase a outra, até o momento o final.
Veja mais da definição neste link.
As etapas do Funil
O funil de vendas, assim como o comportamento das pessoas, também é dividido em etapas. E existem várias, criadas para diferentes finalidades. Mas todas elas podem ser sintetizadas em apenas três que ajudam a entender melhor como o processo funciona.
Abaixo conheceremos melhor cada uma delas. Acompanhe!
1. Topo de funil – Descoberta
O topo de funil representa o momento em que determinado internauta sequer conhece uma empresa. Nesse momento, ele também não sabe que tem um problema, que precisa de um produto ou serviço.
Nessa etapa, o objetivo é atrair o internauta até um dos canais de comunicação da empresa (blog, site, canal no Youtube, etc.) e assim colocá-lo dentro do funil e guiá-lo até o fim.
E como nessa primeira fase o usuário ainda não conhece o negócio e nem sabe que tem um problema, a meta aqui é produzir conteúdo de seu interesse, e, por meio dele, mostrar a este usuário que sim, que ele tem um problema.
Pelos mesmos motivos, essa não é a hora de a empresa mostrar os seus produtos ou serviços, fazendo propaganda. Aqui é preciso educar o visitante do blog ou site através de blog posts, vídeos, oferecendo a ele materiais ricos, como e-books e infográficos que o levem a tomar consciência do seu problema.
Através desses conteúdos e materiais, é possível transformar um simples visitante em uma oportunidade de negócio (lead). Mas essa é a função da próxima etapa: o meio do funil.
2. Meio de funil – Conversão
Ao chegar no meio do funil, o visitante do blog ou site já sabe que tem um problema e já está pensando em formas de resolvê-lo. Essa etapa é a oportunidade de a empresa conseguir seus dados e começar a trabalhar para que quando o visitante decida resolver o problema, ele opte pela sua solução.
Para conseguir os dados, a principal estratégia utilizada é oferecer algum tipo de material rico, um e-book, por exemplo, em troca das informações desejadas. Isso é feito através do próprio canal de comunicação ou por meio de landing pages, onde o visitante deixa seus dados em um formulário e faz o download do material.
Ao tomar essa ação, ele deixa de ser um simples visitante e passa a ser uma oportunidade de negócio para empresa. Mas esse ainda não é o momento de mostrar soluções ou fazer propaganda.
O objetivo aqui é fazer o agora lead entender melhor seu problema. Ou seja, você continuará a educá-lo. A intenção é mostrar a ele que a empresa está presente, se preocupa com aquele problema e está disposta a ajudá-lo a encontrar uma solução.
Assim, quando decidir que precisa adquirir um produto ou serviço, ele já terá a empresa como parceira e ela será sua primeira opção para a compra. É o que acontece no fundo do funil.
3. Fundo de Funil – Decisão
Agora sim, chegou o momento de a empresa mostrar seus produtos ou serviços. Chegou a hora de ela mostrar os motivos pelos quais a sua solução é a melhor opção do mercado e o porquê de aquela pessoa comprar dela.
O ideal aqui é investir pesado em propaganda e conteúdo que tirem as possíveis dúvidas do potencial cliente e que demonstrem a qualidade do produto ou serviço ofertado.
Para isso, podem ser utilizados materiais como cases de sucesso, seção de opiniões positivas no site, de outras pessoas que já compraram, e até mesmo demonstrações gratuitas que mostrem na prática como a solução funciona.
Isso é necessário, pois neste momento a pessoa já andou sondando outras opções que também oferecem a solução de que ela precisa e, se a empresa não se posicionar, pode acabar perdendo todo o investimento feito desde o topo do funil para a concorrência que não investiu em nada.
Por fim, se a empresa se posiciona e mostra à pessoa que ela é a melhor opção, aquele visitante, que posteriormente se transformou em lead, se torna agora um cliente.
Mas o trabalho não para por aqui! Depois da compra é hora de fidelizar o cliente, para que, além de voltar a comprar na empresa, quando precisar novamente, ele se torne um promotor da marca! Mas isso é assunto para outro post…
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